医疗设备售后服务市场已达数百亿，其良好的发展潜力、独特的客户黏着性以及与医院临床越来越紧密的联系，对试图进入医疗行业的资本市场，具有很大的吸引力。

但这个行业的特殊性，使得资本方的实践，颇有些水土不服。资本进入的目的，是为了做大规模、寻求上市，最终盈利套现。他可以忽略短期的利润以图快速做大规模、占领市场，形成行业独角兽。他的优势是资金规模和一些政府、行业人脉关系。但他们显然低估了行业的独特性。

首先是行业产品类型很多，涉及技术及配件、耗材资源要求繁杂，需要非常细致的专业化管理，对管理人员的专业知识、行业经验要求较高。对于占据大部分数量的中低端医疗设备，技术门槛低，利润薄。而最有价值的大型医疗设备，其售后业务基本被外企厂家垄断，他们掌握了核心技术、配件耗资源和服务的定价权。

在垄断企业看来，医院客户和第三方服务机构，都是利润来源，第三方服务机构试图通过与垄断企业合作，来获取长期利益，是不现实的，无异于一只羊试图跟狼去谈合作获取利益。那么通过数量优势呢？无异于一群羊和狼谈合作，可能暂时获得一点小利益，但最终从整体来看，损失的只能更多。

对第三方售后服务机构而言，只有打破外企垄断、获得技术突破，获得市场平等地位，才能有长期较高盈利的可能性。但在原厂产品技术上进行技术突破，必然涉及知识产权保护，这一点在目前市场环境下很难把握。

第二、售后服务是个性化需求的行业，不像产品具有明确的参数指标和表现，体现的更多是客户感受，很难将一种成功的模式快速复制。同时整个行业缺乏标准，利用资金来快速扩大规模并不现实。事实上，大部分第三方服务机构都是小公司，本地化服务很好，并不缺钱，缺的是技术和配件资源。

第三、售后服务是人力技术型行业，而不是资金型行业。其基本竞争力在于技术能力、客户关系、配件保障，前两者都掌握在一线员工的手里。即使是待遇良好的外企，这几年技术人员和销售跳槽、辞职也很常见，而一个地区的工程师或者销售离职，会带走相当一批本地客户。如何保障这些员工的稳定非常具有挑战性。而配件保障在目前的市场环境下，对一个大规模的第三方服务机构，很难在配件合法和价格优势间取得平衡。

第四、就医疗器械而言，是一个监管严格、相对封闭的市场，这个市场的采购主体依然是公立医院，虽然国家大力鼓励民营医院的发展，但在相当长的一段时间内，公立医院在医疗水平、政策需求、人员素质、规模实力、患者信赖度方面仍然占据主导地位。而面向公立医院的客户需求，往往涉及到各种复杂的利益和人事纠葛。

由于国内医疗器械产业起步较晚，研发投入不足，导致高端医疗器械大部分被外企垄断，而中低端的医疗器械，技术门槛较低，同质化严重，面临极为激烈的竞争。在缺乏产品及服务独特性的情况下，个性化的客户关系更能起到决定性的作用。而资本方提供的资金支持和人脉关系，  中短期内在市场上很难有较强的竞争力。

技术能力、客户关系、合法低价的配件渠道，都不是短时间内通过资金能快速建立的，这决定了资本进入医疗设备售后服务市场，要有打持久战的决心。

第三方服务机构小规模盈利容易，做大做强很难，这是目前第三方服务机构中绝大多数都是小公司的原因。遗憾的是，某些第三方服务机构在激烈竞争下，试图通过引入资本来整合这个行业，他们过度夸大了行业前景，忽略了行业的特殊性，吸引到一些资本进入。由于缺乏技术实力和客户关系，在资本的压力下，只能用最粗暴原始的低价去快速扩大规模获取市场。

售后服务是个非常传统的行业，他的盈利模式、运营内容很难发生大的改变，最终体现的都是客户感受。跟产品有很大不同的是，产品降价销售，可以通过推出新产品来提升或维持价格。

而服务，一旦降价，很难再通过其他方式来提升或维持价格。一款产品质量出问题了，可以通过召回或者更换、升级等方式来挽回客户，而服务出现质量问题，客户感受不佳，失去的是对你整个服务团队的信任感，没有办法去挽回。低价低质量的服务，留下的只是一地鸡毛，对整个第三方服务机构的声誉都是严重的伤害。

所以，无论是第三方服务机构还是资本市场，在资本进入之前，都需要仔细考虑长期规划和盈利能力。随着市场监管的完善，终究要回归行业发展的本质。

一些资本进入的第三方服务机构，从市场需求和自身发展考虑，开展了医院设备托管这个新兴业务，在业界引起较大的反响。

编者从业二十多年，在此抛砖引玉，以期交流、共同进步，一起维护并发展壮大售后服务市场。

本文来源：智医械

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