说起医疗器械巨头，西门子、飞利浦、GE大家都耳熟能详。然而提到瓦里安，可能很多非专业领域的人就不太熟悉了。作为影像设备市场排名前十，放射市场占据70%的医械巨头，瓦里安医疗显得有些低调。作为有着80多年历史，在放疗领域近乎于垄断的存在，瓦里安的故事也可谓百转千回。

一、  瓦里安医疗

瓦里安医疗系统公司（VarianMedical Systems），是一家美国的高科技公司，现已成为全球综合放射治疗设备软硬件以及X光诊断设备关键软硬件的供应商。瓦里安在北美、欧洲、中国等地设有79个分支机构，在全世界已安装了数千台加速器，每天为数十万癌症患者提供放射治疗。公司总部位于加利福尼亚州帕洛阿托，是第一家入驻美国加州硅谷的高科技公司，至今仍是硅谷十大科技公司之中唯一一家医疗公司。

瓦里安医疗的主要业务分为放疗和影像两个部分。其中影像部分的业务在全球排名第十，但影像并不是瓦里安的主要业务，放射治疗才是其主营方向。放射治疗是一个市场壁垒极高的行业，在2016年，瓦里安医疗的治疗类业务全球销售额便达到24.5亿左右，远超第二名13.3亿美元的瑞典医科达，是当之无愧的放疗市场老大。

二、集团发展与并购历程

 1.   极客兄弟的创业故事

1937年的夏天，Russell Varian和 Sigurd Varian两兄弟共同开发了速调管，以改进航空导航。当时的他们可能也没有想到，如今速调管已经成为现代医疗直线加速器（帮助临床医生利用高能X射线束定位和破坏肿瘤的仪器）的重要组件。

图 瓦里安兄弟与他们的发明

十年之后，瓦里安兄弟的发明日益成熟，他们也嗅到了其在医疗领域的机会，于是联合另两名与斯坦福大学存在密切联系的科学家William Webster Hansen和Edward Ginzton，一起在加州圣卡洛斯创立了瓦里安联合公司。很快他们便推出了四款全新速调管和一款核磁通计，即当今生物医疗和工业研究中使用的核磁共振（NMR）仪器的前身。

数年之间，瓦里安还开发了一系列用于雷达通信、电子设备的元器件。创新、科技、奇思妙想成为这家公司的标签。1959年9月14日，如日中天的瓦里安联合公司在纽约股票交易所上市。

上市一年后，瓦里安正式推出Clinac 6医用直线加速器（linac），这是于美国制造的第一款商用全幅旋转式放疗直线加速器；但是瓦力安在医疗领域的业务却一直亏损，难以支撑公司的发展。之后，瓦里安的业务愈发多元化，曾进入微型电脑市场，离子泵、涡轮泵和其他瓦里安技术还在登月工程中扮演了重要的角色。

直到1968年，瓦里安推出 Clinac® 4，这是第一款价格经济实惠，足以与钴辐照器相抗衡的医疗直线加速器。凭借此产品线，终于使得该公司的医疗业务扭亏为盈。在医疗业务尝到甜头的瓦里安更进一步，1976年开发高速全身CT扫描仪，但瓦里安CT扫描仪事业部最终卖给了GE。

之后的几十年间，瓦里安在医疗、半导体设备、科学仪器等方面各有发展，但在医疗领域的优势和壁垒逐渐显现出来。1994年瓦里安联合公司进军近距离放射治疗市场，生产了一系列用于近距离放射治疗的产品；1997年瓦里安联合公司SmartBeam技术的推出标志着放疗调强时代的来临；1998年瓦里安推出了用于3D牙科成像的PaxScan平板图像探测器。

在认清自己的优势之后，瓦里安终于决定，全力押注医疗领域。1999年瓦里安联合公司在与其半导体制造设备业务和科学仪器业务（仪器业务后被安捷伦收购）分离后，正式将名称更改为瓦里安医疗系统（Varian Medical Systems）。

明确发展方向的瓦里安此后在放疗领域的霸业一发不可收拾，不断在放疗设备、影像、信息系统的发布革新。2001年，瓦里安发布 Eclipse™ 治疗计划软件。2003年推出 Dynamic Targeting™ 图像引导放疗（IGRT），并将其嵌入到该公司的 On-Board Imager® 设备中，提供自动化图像引导式患者定位。

同年，公司还发布了Trilogy™ 直线加速器，这是第一款同时针对传统和立体定向癌症治疗方法而优化的放疗机器。2007年，瓦里安推出 RapidArc® 放射治疗技术，开启放疗速度和精度新时代。

2010年之后，瓦里安持续推出TrueBeam™系统、速锋刀™ 放射手术治疗套件、360 Oncology™ 治疗管理平台等一系列重磅产品，成为全球最大的肿瘤放疗公司。

“专注”是瓦里安发展的主旋律，2017年瓦里安拆分了持续扩大的成像组件业务，并基于这部分业务创建了Varex Imaging公司，以追求独特的长期增长和盈利机会；继续整合资源，品牌升级，专注于癌症治疗方向的瓦里安传奇仍在继续。

瓦里安logo的变迁

2.   并购与剥离——进击的瓦里安

瓦里安将目光聚焦于癌症治疗的全产业链，而并购是填补空白项的一种快速有效的方式。同时，瓦里安还剥离了一些和癌症方向关系不甚密切的业务部门，以求得轻装上阵，全速奔跑，因此与瓦里安有关的并购在近几年来愈加频繁：

• 1997年瓦里安收购了 GE MedicalSystems 的放射治疗服务和支持部门；

  
  

• 2004年瓦里安公司以1400百万美金收购了Digilab的光谱产品业务；

  
  

• 2010年Bruker公司宣布收购Varian部分产品线，其特色产品包括凝胶渗透色谱柱（GPC）和应用于层析、临床诊断以及生命科学领域的基于聚合物为基础的产品；之后安捷伦宣布完成15亿美金收购瓦里安生命科学业务，包括质谱，核磁，红外，单晶衍射和真空产品等一系列生命科学产品线。至此，瓦里安专注于肿瘤、影像等医疗业务；




• 2012年收购 X 射线诊断图像处理软件工作站的供应商 InfiMed Inc.；

• 2014年收购位于亚特兰大的癌症临床专用软件开发公司Velocity Medical Solutions, LLC 的资产，Velocity 软件平台旨在支持数据驱动型临床决策；

• 2015年以5千万欧元价格收购克莱蒙德，扩充影像部件产品线；

• 2016年以2.76亿美金收购珀金埃尔默(PerkinElmer)的医疗影像业务，来拓展其数字平板业务；收购完成后，瓦里安对旗下成像部件(Varex)进行拆分上市；

• 进入2018年，瓦里安先后收购MobiusMedical Systems®（该公司是放射肿瘤质量保证（QA）软件的领导者）；Evinance Innovation（临床决策支持clinical decision support, CDS软件公司，扩展了瓦里安的360 Oncology™治疗管理平台功能）； humediQ Global GmbH（产品IDENTIFY用于放射治疗的自动化患者识别、定位和运动管理系统。）

在价值战略的布局之下，各项收购丰富了瓦里安的产品组合，加深了护城河，成为公司的长期增长的不竭动力。

三、今日之瓦里安

1. 业务分析

瓦里安目前的主营业务分为影像原件和肿瘤系统（放射治疗）两大部分。

全球排名前十的影像公司与其市场预期

影像部分如上图所示，销售额在全球排名为第十，而这只占其所有业务份额的20%，其癌症放疗市场业务占比约为75%，占据全球放疗市场的70%。其中肿瘤系统产品约占45%，肿瘤系统服务约占30%。

瓦里安是肿瘤放疗领域当之无愧的王者

2.   区域分析

瓦里安将其全球业务按地区分为美洲、欧洲、亚太三个区域，根据其财报，各区域肿瘤治疗历年收入占比如下：

  各区域瓦里安医疗营收占比

从以上数据可以发现，瓦里安医疗目前的主要营收区域是美洲和欧洲地区。目前亚太地区虽然人口众多，癌症发病率较高，但其业务占比较低。随着欧美地区的市场增长趋于平缓，亚太地区或将成为瓦里安医疗新的营收增长点。

3.瓦里安产品与解决方案

目前瓦里安医疗已将其影像部分的业务拆分成立了分公司，开始专注于癌症的治疗，主要是放射治疗这一部分，因此以下主要介绍其癌症治疗的相关产品与服务。

瓦里安医疗的肿瘤放疗业务主要包括五个方向，即放射外科、放射治疗、质子治疗、近距离高放射治疗和专业服务。

根据其业务的具体应用可以将其分为产品与服务两个大类。产品主要为开发的一系列肿瘤放疗系统。

在癌症治疗中，质子治疗是一项重大的技术进步。瓦里安的 ProBeam® 系统处于行业的前沿，其独创的世界首款商用笔形束扫描系统是目前质子治疗中最精准的方式。用笔形束扫描实施的调强质子治疗(IMPT)，其有效性及剂量实施的适形性得到广泛认可，这也是其优于其他质子治疗方法的原因。

瓦里安提供的服务主要是其为放疗系统开发的一系列辅助手段，包括综合肿瘤治疗软件、放疗实时追踪和运动管理系统以及云平台应用。

同时，瓦里安正在将目光聚焦于癌症治疗的全产业链，积极介入除放疗之外的其它肿瘤相关区域，如与平安医疗合作利用人工智能技术赋能癌症防治等。作为一个在放疗领域精耕细作的低调隐形巨头，瓦里安医疗的成功对中国医疗器械企业的发展具有极大的指导意义。