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跨国医疗器械商下乡淘金

发布时间:2014-10-14作者:器械科

    

GE医疗提出针对中国基层医疗市场的战略计划,开始更深入的本土化策略


基础医疗的发展速度比整个医疗器械的发展速度快,每年23%的速度发展


张晨光是GE中国创新中心(成都)超声研发经理。20127月开始,他和同事们花费2个多月、拜访200多位基层医生后制作了一本手册,记录了医生们的设备使用习惯、临床应用需求等意见。这本小册子是最为关键的研发指南,几乎成为GE医疗研发实验室里的标配。在GE医疗的无锡工厂,过去的几年工程师们拜访了十几个省、几十个县级医院及村卫生室。“很多基层医生是第一次用这种设备,接受的培训不多,基本不会用。我们的产品怎样通过简单操作获得最好效果,怎样实现自动操作,这些都是问题。”GE医疗无锡公司总经理陈国华说。


“走出去,请进来”是GE医疗针对基层医疗的研发战略,工程师都要去医院观察医生们的诊断流程、使用设备的偏好等,还要记录从患者躺倒在病床上到超声设备开始扫描再到报告出来,整个过程中医生们什么时候用键盘次数最多、如何观察影像等操作习惯。


这与跨国医疗巨头此前所熟悉的高端市场产品研发完全不同。“中国高端医院的需求跟全球差不多,他们研究的都是最尖端的疾病诊断和治疗方法,但每一个基层医院都有自己独特的需求,当它需求非常多样化的时候,你就不可能坐在办公室里去猜想它需要什么东西。”GE医疗中国首席技术官、GE医疗全球研发中心中国区总经理戴鹰说。


中国新一轮医改让基层市场成为大型跨国公司在医疗领域攻城略地的重要目标。这是一个覆盖将近9亿人口的市场。“基础医疗方面的发展速度比整个医疗器械的发展速度快,平均以每年23%的速度在发展。”飞利浦医疗保健事业部大中华区基础医疗总经理曾进川说。


早在20094月,国务院公布的《医药卫生体制改革近期重点实施方案》就明确提出,未来三年内将重点支持约2000所县级医院以及2.9万所乡镇卫生院的建设,并同时扩建5000所中心乡镇卫生院。新医改中的人民币8500亿元投入中,有人民币165亿元定点投向全国2.9万所乡镇卫生院和城市社区卫生服务机构,全部作为其医疗器械设备的购置补助。


20095月,GE全球启动“健康创想”战略,宣布在未来6年内投资30亿美元,开发100种能增加医疗覆盖率、提高质量并降低成本的新产品——中国区计划包括了专门面向中国基层市场推出全新的农村基础医疗产品。2012年,飞利浦推出面向基层市场的“蒲公英工程”,涉及产品开发、销售模式调整,以及额度500万元的“零利率”融资方案。西门子则更早推出了面向经济型产品的S.M.A.R.T战略,对医疗业务做了划分——40%立足于基础医疗,60%面向中高端。


2011年,GE医疗提出针对中国基层医疗市场的战略计划,开始更深入的本土化策略——将产业链向中西部地区延伸,研发、产品、渠道向三、四级市场下沉。成都客户创新中心是GE投资中国5亿美元专项创新基金的第一个落地项目。创新中心设置了展示中心,在临床评价会之前,客户能够在展示中心的应用性研究实验室里试用设备样机。新产品试用时期,GE医疗工程师每天都要去试点医院上班,跟医生一起在科室里,看设备、数据管理系统的整体操作是否流畅、快捷。


临床评价会被GE医疗称为MAB(Medical Aduisory Board),这被视为针对基层医疗市场的“协同创新”研发模式的重要部分。这改变了传统研发中心重研发轻互动的单向模式,通过将客户引入工作流程和创新周期,达到动态响应客户反馈、进而快速优化产品和解决方案。


产品之外,价格、技能培训以及售后服务都是基层医院更为关注的因素。在复旦大学附属中山医院全科医学科主任祝墡珠看来,目前基层医疗系统“最大的问题是人才的培养”。“在三级医疗机构里面有设备科专业人员做设备维护,但是基层缺乏这样的力量。”江苏省无锡市新区新安街道社区卫生服务中心主任过圣华说。


GE医疗类似,飞利浦成立中国医疗保健学院为客户提供工作流程培训,并利用官方网站、MOOC平台定期提供网络培训课程。西门子与中华国际医学交流基金会合作,从2012年开始了持续到2015年的基层医院培训项目。此外,西门子、GE医疗的工厂都建立了客户服务中心,售后人员变被动为主动防止医院在白天诊治时间出现故障问题。


但政府不再希望看到外资独大的局面,这给跨国医疗器械公司带来新的不确定性因素。今年8月,国家卫生计生委主任李斌、工信部部长苗圩曾公开表示,将建立和完善主动使用国产设备激励机制,重点推动三甲医院应用国产医疗设备。9月初,反垄断局副局长郑文带队赴上海就经营者集中反垄断审查工作对半导体、医疗器械等相关行业的竞争状况进行调研。


产品价格的劣势,仍然是跨国公司推进基层医疗市场的瓶颈。基层市场原本就是国产设备的主战场,无论是渠道资源还是产品价格,相较于跨国公司,本土企业都具备相当大的优势。“中国市场很大,需求也是多样化的,对GE医疗而言,中国的高端和基层两个市场同样重要,我们希望业务比例是50%50%。”GE医疗集团大中华区副总裁兼医疗系统事业部总经理郑萍说。——刘燕


总之一线市场已经近乎饱和,各大跨国医疗器械品牌深入二、三、四线市场,纷纷布局基于基层市场的产业链,仍要面临政策带来的风险。


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