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首次陌生拜访医院的准备 ——医疗器械销售实战经验分享

发布时间:2014-09-05作者:器械科(转载)

医药代表.jpg

天下大事必作于细,天下难事必作于易。


在医疗器械的销售中,对一家医院的首次拜访是很难忘的,它往往会影响你对医院业务难度的评估。若进行的顺利,会让你潜意识期待下次的拜访,若不顺利,则会让你有挫败感,并把难度想象的可能比实际更高,而会影响业务工作的推进。所以,对一家医院的首次拜访是很重要的,那么我们就应该尽可能的做好准备。


根据本人经验,在拜访一个医院前,我往往会做以下一些准备工作:


1、明确你的拜访目的


不要期望第一次拜访就可以成交,第一次拜访的目的主要是实地了解情况并求证,让你在相关领导的心目中留下尽量深刻的印象,知道有你这么一个人,是做什么产品的,并且不反感你,愿意进一步接触,比如做方案等等。


2、对医院的基本情况尽量了解全面


可以通过其官网、39健康网、中国医院网等网站了解,还可以通过同行的其他朋友了解。主要了解医院的经济状况如何,假如回款很不好,你就得考虑考虑要不要去了,经济状况你还可以通过医院的年收入除以职工数来得到,一般来说,如果这个商的值低于10万元,那么这个医院的的效益就比较差了;还有如你能通过朋友了解到医院的人事结构及采购流程就更好了,这都是很重要的数据;还有其优势科室,近期医院发生的事情等等,这些有利于你在首次拜访的时候尽量少犯错,同时能更好的找到与医院领导的共同话语。


3、来去的乘车路线,要花多少时间,以便做好时间安排。


不要小看行程安排,我往往看到很多的销售人员,八点钟出发,可能跑到医院时,医院领导已经在开会或查房了,一等就是一上午,匆匆忙忙见个面,基本没留下什么印象,被领导敷衍出来,感觉很不好。


4、提前预约


若有医院领导的手机号码,最好能够在拜访医院领导前,提前两天给其发送一个短信,并在拜访前,电话预约。短信的内容要诚恳,一般是介绍自己加祝福或问候的话语,尽量有特色一点,你的目的就是让你在他心目中留下一点印象。现在很多领导的微信就是其手机号码,你可以通过微信查找,在微信上看其签名,也是可以了解其一些性格偏好的,若幸运的话,加为好友,就更好了。


5、相关资料的准备


这都是最初级的准备了,名片、产品彩页、客户案例、效益分析等等。这里要提醒的是,假如有可能,你给院长与给科长的资料可以不一样,院长抓大局,偏重宏观,给的资料不要太复杂,安全与效益是其更关注的方面;器械科长或科室主任是具体操作者,可能更关注技术参数,操作方便性等方面。


6、做好最坏的打算


所谓做最好的准备,做最坏的打算。在拜访过程中,你要尽可能想到拜访的时候,你与领导分别会在什么场合见面,在办公室还是在走廊或是在路上,你将怎么应对,他们会问什么问题?等等,最好想全面一点。


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